A geração de leads no Brasil está em um ponto de inflexão. Em 2024, as empresas estão sendo desafiadas a entender como seus potenciais clientes interagem com o digital e como capturar esses contatos de forma eficiente e qualificada. Para sobreviver e prosperar, mais do que nunca, é preciso estar alinhado com as novas realidades do mercado. O Panorama de Geração de Leads 2024 da Leadster e o Mapa da Digitalização das MPEs Brasileiras da ABDI, quando analisados juntos, deixam claro que o Brasil está em um momento decisivo: avançar na digitalização ou ser deixado para trás.

Com 20 anos de experiência no mercado digital, vejo uma transformação no comportamento das empresas e, principalmente, na forma como elas lidam com os dados e as ferramentas disponíveis. A geração de leads, um dos aspectos mais críticos dessa transição, exige não só entender os números, mas principalmente agir com estratégia.

Neste artigo, vamos explorar as tendências atuais da geração de leads no Brasil e comparar com dados de outros mercados, proporcionando uma visão realista e acionável para empresas que desejam crescer nesse cenário.

Geração de Leads no Brasil em 2024: O cenário atual

O Panorama de Geração de Leads 2024 da Leadster mostra que o Brasil gerou 3,5 milhões de leads a partir de 147 milhões de acessos em sites no ano passado. Isso demonstra não só a grandeza do potencial, mas também a desconexão de muitas empresas com a eficácia dos canais digitais.

Os dados não mentem: empresas que dominam o uso de plataformas como Google Ads e Meta Ads estão à frente. A segmentação precisa e o uso estratégico de anúncios pagos são essenciais para converter acessos em leads. No entanto, a grande lição aqui é que, embora a mídia paga ainda domine o cenário, o tráfego orgânico — impulsionado por uma boa estratégia de SEO — está ganhando mais relevância. Em um mercado onde o custo por lead está subindo, a eficiência no uso do tráfego orgânico não pode ser ignorada.

O comportamento do consumidor também se modifica com a crescente utilização de dispositivos móveis. Hoje, os consumidores fazem pesquisas, interagem com as marcas e até realizam compras diretamente pelo celular. Isso exige das empresas mais do que uma simples adaptação: é preciso repensar toda a jornada do cliente. A segmentação e a personalização são as chaves para entender e captar leads qualificados em uma era em que a experiência do usuário é mais importante do que nunca.

Comparativo com o Mapa da Digitalização das MPEs da ABDI

Os dados do Mapa da Digitalização das MPEs Brasileiras de 2023 revelam uma verdade inescapável: as micro e pequenas empresas ainda estão no início dessa jornada. Com 66% das MPEs no Brasil nos primeiros níveis de maturidade digital (1 e 2), o gap entre as grandes empresas e as menores é grande, mas não insuperável.

A pesquisa mostra que o setor de serviços está um pouco à frente, com uma pontuação de 43,73 em maturidade digital, enquanto o comércio, com 36,75 pontos, ainda enfrenta dificuldades em adotar tecnologias digitais de forma consistente. Essa diferença se reflete diretamente na geração de leads. Empresas que estão mais digitalizadas têm uma vantagem clara, pois podem usar ferramentas de automação, CRM e análise de dados para capturar e nutrir leads de forma mais eficaz. Já as empresas menos preparadas, muitas vezes, ainda dependem de abordagens tradicionais que simplesmente não se aplicam mais no ambiente competitivo atual.

Insights e Tendências Internacionais

Olhando para o mercado global, o State of Marketing 2024 da HubSpot destaca mudanças substanciais que também afetam a geração de leads. Uma das tendências mais importantes é o papel crescente da inteligência artificial (IA) e da automação no marketing. De acordo com a pesquisa, 64% dos profissionais de marketing já utilizam IA e automação, e 77% relatam que essas ferramentas ajudam a personalizar a experiência do cliente. Isso reforça a ideia de que o futuro da geração de leads será marcado pela personalização em massa, suportada por tecnologias que otimizam o uso de dados.

Além disso, o estudo aponta que 75% dos profissionais acreditam que uma experiência personalizada aumenta as vendas e a probabilidade de um cliente retornar. Isso reflete uma tendência global onde as empresas que investem em tecnologias como IA para personalizar a experiência do usuário e otimizar a jornada do cliente têm maior sucesso na conversão de leads. No Brasil, esse tipo de investimento ainda é um desafio para muitas empresas, mas os dados internacionais mostram claramente que a falta de personalização limita o potencial de crescimento.

Outra tendência importante observada globalmente é a crescente eficácia das campanhas de mídia social. Plataformas como TikTok, YouTube e Instagram estão se tornando canais cada vez mais poderosos para a geração de leads, especialmente com a popularização de vídeos curtos e interativos. Marketers que adotam essas plataformas de forma estratégica, especialmente ao usar influenciadores ou campanhas de social selling, estão colhendo grandes resultados.

Opinião do CEO: O papel da Maturidade Digital na Geração de Leads

Com base na minha experiência, o grande desafio que as empresas enfrentam não está nas ferramentas, mas na mentalidade e na estratégia de integração. A digitalização é um processo que envolve muito mais do que adotar novas tecnologias: trata-se de uma mudança de cultura. Empresas que não têm uma estratégia bem definida para integrar dados, ferramentas e pessoas em sua jornada de marketing digital estão fadadas a perder oportunidades valiosas.

Em minha opinião, as empresas que conseguirem adotar uma mentalidade de dados e de automação, alinhando suas equipes de marketing e vendas com ferramentas como CRM e IA, serão as que terão um maior sucesso na geração de leads. A personalização, através do uso de IA e dados de primeira mão, será o diferencial competitivo nos próximos anos.

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Onde há desafios, há oportunidades

O maior desafio para as empresas, especialmente as micro e pequenas, é o desconhecimento das ferramentas e estratégias disponíveis. A automação e o uso de dados ainda são vistos como complexos e caros, mas os dados demonstram que essa visão está desatualizada. As empresas que investem em ferramentas de automação e personalização têm uma clara vantagem competitiva, tanto em termos de eficiência quanto de eficácia na geração de leads.

A oportunidade está em transformar esses desafios em vantagens. Investir em IA, automação e CRM, além de utilizar dados de primeira mão, são os passos fundamentais para empresas que desejam se destacar na geração de leads.

A geração de leads no Brasil em 2024 está em um momento decisivo. As empresas precisam ir além da utilização básica de mídia paga e investir em estratégias de personalização e automação para aumentar a eficiência e a qualidade de suas conversões. O caminho para isso passa pela adoção de tecnologias mais avançadas, como IA e ferramentas de CRM, mas também pela mudança de mentalidade, que deve priorizar a personalização e o uso inteligente dos dados.

O futuro da geração de leads é digital, automatizado e personalizado. Quem estiver preparado para esses avanços terá uma vantagem significativa em um mercado cada vez mais competitivo.

Rodrigo Neves
Presidente Nacional da AnaMid
CEO da VitaminaWeb